リフォーム会社の社長と話すと、必ずと言っていいほど出てくる不満に
「相見積ばかりで嫌になる」というものがあります。
サービス提供側としては、相見積はテンションが下がるものなのは明白ですが、お客様の視点で考えてみることが必要不可欠です。
では、なぜお客様は「相見積にするのか」を考えてみましょう。
お客様が相見積にする理由
見積もり価格が適正かどうかを調べるため
騙されていないだろうかと思っている
まだ安い業者があるんじゃないかと思っている
知り合いから相見積を取った方がよいと聞いたから
ネットで検索したらまだ安いところがあったから
大まかにわければこれくらいでしょうか。
私も経験があるのですが、お客様は最初の時点では、「金額が安い業者を信頼する傾向」があるいう事がわかりました。
相見積で金額が高いと、騙されるとみられ悔しい思いをしたこともありました。
でもこのことから学び、見積もりも手間ですが３パターン用意してお客様に提示することにしたのです。
複数の見積もりを用意、その内容を公開！
① 格安の見積もり
② 通常金額の見積もり
③ 高級な商品を使った割高な見積もり
これら３つの見積もりを用意することで、一番安く見積もりを出した会社と同等になるので同じ土俵には上がれます。
同じ土俵に上がることができれば、あとはどうにでも出来るのです。
ここでただ安くやるだけの会社は更に値引きをしてきますが、私は一番安い見積もりを自分で消していき、通常金額の見積もりでお客様と契約します。（ここは少し営業力が必要）
相見積＝チャンスと考えるべし！
繰り替えしになりますが、安い見積もりを提示できれば、見積が安い会社を信頼する傾向があるお客様から、私は信頼されているということになります。
そこからさらに「お客様にとって良い提案」ができれば、更に信頼されます。
そこには金額どうこう言われることはまずなく、ほぼ契約が可能です。
ですから「相見積が多いから嫌になると思うだけではなく、やり方を替えるだけで、相見積もりは大きなチャンスにもなるのです。
見積もりを３種類作るのは少しは手間がかかりますが、効果的なのでぜひやってみてください。
まずは同じ土俵に立つことのを前提に考え、そしてお客様にとって良い提案が出来れば金額は関係なく契約できるので、「相見積ばかり。だからこそ最高!」と言えるようになるでしょう。