会社経営の相談を受けることが多い私ですが、
そのとき、「あなたの会社の顧客に対して何か施策を行っていますか？」といつも経営者の方に問いかけると、このように返ってくることが多いです。
顧客に対して施策を行っている割合
たまにDMなどを送っている、という人が７割。
毎月、ニュースレターやDMを送っている、という人が３割
といったところでしょうか。
下請けでやっていくのであれば顧客などは必要ありませんが、
下請けをやっている方のほとんどが「元請けになりたい」と言います。
元請けでやっていくのであれば最低でも顧客創りをして、毎月ニュースレターやDMをだして接点を持つように努力する必要があります。
接点の継続ができなければ、いつまでたっても元請けに昇格することはないのです。
顧客の数で売上げが見込める
以前もお話ししましたが、顧客の数で毎月の売上金額がある程度把握できるようになります。
これは顧客からのリピート依頼だけなので、新規のお客様からの売り上げとは別です。
私の会社は以前、新規８割、顧客２割という感じで営業していました。
でも、新規を獲得するには何より資金がかかるという現実があります。
新規ばかりを狙っていくと起こること
新規を獲得する事ばかりに目を向けていくと、毎月の広告宣伝費は莫大の金額になります。
その当時はそれが当たり前だと思っていたのですが、この考え方は大手の戦略であり、小さな会社がこのような事をすると資金が持たなくなるのです。
そこに気づいてからは新規３割、顧客７割の営業に変えていきました。
売り上げは若干落ちますが、粗利は間違えなく上がります。
売り上げが上がるから利益がでるのではない
以前は売り上げを多くあげれば自然と粗利も増えるという考え方だったのですがこれが大きな間違い。
売り上げが少ないから粗利が少ないのではなくて、売り上げが少なくても粗利を多くしていく方法があったのです。
そこに気づけなければ、いくら売り上げを上げたところで利益はほぼ出ないという状況に陥ります。
売上が少なくても利益が出てないのなら、売り上げが多くても利益は出ないのは当たり前のこと。
売上が多くても赤字という会社は沢山あります。
売り上げが少なくてもしっかりと利益が出てる会社を創るほうが得策です。
少しでも私の失敗があなたの役に立てば幸いです。