とある外壁塗装の会社のHPを見てみると、「598,000円」で塗り替えします。と高らかに謳われていました。
外壁塗装の集客集客媒体として使われているサイトでは、このような金額が使われていることが多いです。
おなじサイトを地名を変えて使いまわすという形を取っているようです。
塗り替え「598,000円」の疑問
塗装業者から見れば、この「598,000円」をどう捉えるでしょうか。
そんな金額では出来るわけない。
足場代が入っていないんじゃない？
3回塗りを２回しか塗らないんじゃないの？
塗料は安いタイプを使ってるんでしょう？
ざっと挙げればこんなところでしょうか。
相見積、価格競争になる理由
「○○坪、598,000円で塗り替えます」
業者は平均単価や最低価格などわかっているので上に挙げたように捉えることもできますが、
お客様の目線になると、いくらが相場なのかは見当もつかないですから、
このように金額提示があると、金額の目安として頭の中に焼き付きます。
それよりも高い金額を見れば、詳細はすっ飛ばして、「高い！」と却下されてしまうのです。
この「598,000円」を、「798,000円」であなたのホームページに打ち出したらどうかといえば…
おそらく問い合わせはこないでしょう。
だから必然と、このような「598,000円」の業者が多くなるのです。
しかし、この中に入り込めば、待っているのは相見積の価格競争に巻き込まれてしまうという現実です。
こうなれば仕事はあったとしても、”良い仕事”は出来ません。
現場を早くこなすことだけに集中してしまうので、お客様の満足度も下がるのです。
ホームページ作成業者の誰もが、「金額提示しないと、問い合わせはないよ」と言います。
でも金額を入れれば相見積の競争になってしまいます。
ぎりぎりまで安くして仕事を取ってしまうやり方になるので、当たり前ですがほとんど利益が出ません。
そんなことは、あなたも望んでいないはずです。
実際、私が経営しているリフォーム会社は、塗装の宣伝にかけている広告費というものはゼロですが、外壁塗装の依頼も多く、先半年は埋まっている状況です。
相見積がないので、正常の単価で受注しています。
職人もきちんと丁寧に塗装してるので、お客様の満足度は高いです。
大手から学ぶ、正常な価格で成約する術
ホームページに金額も打ち出していないのに、塗装依頼の正常単価で契約が取れる。
何故このような事が起きるのか、住宅大手の積水ハウスで考えてみましょう。
積水ハウスは４０年以上前から新築をバンバン建ててきました。
当時の家は２０年くらい経てば家も傷んできたので、建て替えやリフォームを行ってきました。
お客様のデーターはきっちりと管理してあります。
新築を建てれば1年点検、2年点検、3年点検、１０年点検など行っています。
その間にもお客様には必ずニュースレター的なものを送り続けて、顧客流失を防いできたのです。
現在、どれくらい顧客数が有るのか見当は付きませんが、
これまで積み上げてきた莫大な顧客数があるので2018年のリフォームの売り上げは1368億円にも上っています…
と、話が大きくなってしまいましたが、
やはり「顧客」がいないと商売はなりたたないのです。
私たち中小企業がやって行かないといけないことは「顧客を増やす」こと。
あなたの会社のファンになってもらうのです。
そして増えたファンに対して営業をかけていくのです。
そうすることで相見積が無くなり、正常な価格で成約できます。
私もコツコツと顧客を増やしてきました。でも、どうやって顧客を増やしたら良いのかわからない方もいらっしゃいますので、私のメルマガでお伝えしていきます。
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